Кайбер сатучылар сату чакыруының иң мөһим өлеше ачылуына инаналар."Беренче 60 секунд сатуны ясый яки боза", - дип уйлыйлар алар.

Тикшеренүләр кечкенә сатудан кала, ачу белән уңыш арасында бернинди бәйләнешне күрсәтми.Сату презентациясе бер шалтыратуга нигезләнгән булса, беренче берничә секунд бик мөһим.Ләкин B2B сатуда, перспектива, сатучы алар өчен проблеманы чишә ала дип уйласа, начар башлануны онытырга мөмкин.

Дүрт этап

Кайвакыт бу сату чакыруының дүрт этабын карарга булыша:

1. Ачу.Сез кем икәнегезне, ни өчен сез анда булуыгызны, һәм ни өчен перспектива сезнең сүзләр белән кызыксынырга тиешлеген билгелисез.Чакыруны ачуның күп ысуллары бар, ләкин яхшы ачуның уртак максаты - алар сез сораулар бирергә ризалашырга өметләнәләр.
2. Клиент ихтыяҗларын тикшерү яки ачу.Чакыру башында сез мәгълүмат эзләүче һәм перспектива бирүче ролен билгеләргә телисез.Бу иң критик этап.Сез перспективалы проблемаларны аңламыйча бизнесны җиңә алмыйсыз.
3. Күрсәтү.Эффектив сатучылар перспективаларга идеяларны аңлауны җиңеләйтәләр, артык эшләмичә.Алар перспективаларны үзләрендә булган әйберләргә тупларга мөмкинлек бирә.
4. Ябу.Кайбер сатучылар ябу шалтыратуның иң мөһим өлеше дип уйлыйлар - ябу ысулы аларның уңышлы булачагын билгеләячәк.Тикшеренүләр күрсәткәнчә, ябу шалтыратуда булганга караганда мөһимрәк түгел.Иң уңышлы презентацияләр үзләрен ябалар.

Ябу ачкычлары

Презентацияне уңышлы тәмамлау өчен өч адым бар:

1. Фикер алышылмаган бүтән борчылуларны тикшерегез.Сатып алучының ачыкланмаган башка проблемалары булырга мөмкин.
2. Төп фикерләрне гомумиләштерегез яки кабат ассызыклагыз.Перспективаларга күбрәк сораулар бирергә мөмкинлек бирегез.
3. Сатуны алга этәрүче эш тәкъдим итегез.Кечкенә сатуларда бердәнбер чара заказ булырга мөмкин.Зур сатуларда сезне заказга якынайтырга мөмкин булган берничә арадаш адым бар.Кайвакыт бу башка очрашу оештыру кебек гади.

Презентациянең 5 гөнаһы

Менә 5 гөнаһ, теләсә нинди презентацияне боза ала:

1. Аңлашылмый.Перспектива презентацияне нәрсә турында уйлый.
2. Клиентларга файда юк.Презентация перспективаның тәкъдим ителгән мәгълүматтан ничек файда китерә алуын күрсәтә алмый.
3. Ачык агым юк.Идеялар эзлеклелеге шулкадәр буталчык ки, ул перспективаны калдыра, иярә алмый.
4. Бик җентекле.Әгәр дә бик күп фактлар китерелсә, төп фикер караңгыланырга мөмкин.
5. Артык озак.Перспектива игътибарын югалта һәм презентация беткәнче күңелсезләнә.

Кайбер сатучылар сату чакыруының иң мөһим өлеше ачылуына инаналар."Беренче 60 секунд сатуны ясый яки боза", - дип уйлыйлар алар.

Тикшеренүләр кечкенә сатудан кала, ачу белән уңыш арасында бернинди бәйләнешне күрсәтми.Сату презентациясе бер шалтыратуга нигезләнгән булса, беренче берничә секунд бик мөһим.Ләкин B2B сатуда, перспектива, сатучы алар өчен проблеманы чишә ала дип уйласа, начар башлануны онытырга мөмкин.

Дүрт этап

Кайвакыт бу сату чакыруының дүрт этабын карарга булыша:

1. Ачу.Сез кем икәнегезне, ни өчен сез анда булуыгызны, һәм ни өчен перспектива сезнең сүзләр белән кызыксынырга тиешлеген билгелисез.Чакыруны ачуның күп ысуллары бар, ләкин яхшы ачуның уртак максаты - алар сез сораулар бирергә ризалашырга өметләнәләр.
2. Клиент ихтыяҗларын тикшерү яки ачу.Чакыру башында сез мәгълүмат эзләүче һәм перспектива бирүче ролен билгеләргә телисез.Бу иң критик этап.Сез перспективалы проблемаларны аңламыйча бизнесны җиңә алмыйсыз.
3. Күрсәтү.Эффектив сатучылар перспективаларга идеяларны аңлауны җиңеләйтәләр, артык эшләмичә.Алар перспективаларны үзләрендә булган әйберләргә тупларга мөмкинлек бирә.
4. Ябу.Кайбер сатучылар ябу шалтыратуның иң мөһим өлеше дип уйлыйлар - ябу ысулы аларның уңышлы булачагын билгеләячәк.Тикшеренүләр күрсәткәнчә, ябу шалтыратуда булганга караганда мөһимрәк түгел.Иң уңышлы презентацияләр үзләрен ябалар.

Ябу ачкычлары

Барпрезентацияне уңышлы тәмамлау өчен өч адым:

1. Фикер алышылмаган бүтән борчылуларны тикшерегез.Сатып алучының ачыкланмаган башка проблемалары булырга мөмкин.
2. Төп фикерләрне гомумиләштерегез яки кабат ассызыклагыз.Перспективаларга күбрәк сораулар бирергә мөмкинлек бирегез.
3. Сатуны алга этәрүче эш тәкъдим итегез.Кечкенә сатуларда бердәнбер чара заказ булырга мөмкин.Зур сатуларда сезне заказга якынайтырга мөмкин булган берничә арадаш адым бар.Кайвакыт бу башка очрашу оештыру кебек гади.

Презентациянең 5 гөнаһы

Менә 5 гөнаһ, теләсә нинди презентацияне боза ала:

1. Аңлашылмый.Перспектива презентацияне нәрсә турында уйлый.
2. Клиентларга файда юк.Презентация перспективаның тәкъдим ителгән мәгълүматтан ничек файда китерә алуын күрсәтә алмый.
3. Ачык агым юк.Идеялар эзлеклелеге шулкадәр буталчык ки, ул перспективаны калдыра, иярә алмый.
4. Бик җентекле.Әгәр дә бик күп фактлар китерелсә, төп фикер караңгыланырга мөмкин.
5. Артык озак.Перспектива игътибарын югалта һәм презентация беткәнче күңелсезләнә.

 Ресурс: Интернеттан җайлаштырылган