Сатучыдан сатуның кайсы өлешен яратмыйлар дип сорагыз, һәм бу, мөгаен, аларның җаваплары булыр: салкын шалтырату.

Консультацион һәм клиентларга юнәлтелгән булырга никадәр сәләтле булсалар да, кайбер сатучылар салкын шалтыратуларны кабул итә торган перспективалар торбасын булдыруга каршы торалар.Ләкин бу әле сатуны эзләүдә мөһим өлеш.

Нигә салкын шалтырату ошамый

Сатучыларның салкын шалтыратуны яратмауларының төп сәбәпләре:

• Контроль булмау.Сату процессында беркайда да уртача сатучы аларның салкын чакыруларына караганда контроль хисләрен азрак кичерә.
• Инвазив булудан курку.Алар дөрес булмаган хәбәр җибәрәләр, чөнки провокацион, таныклык ачуны ничек ясарга белмиләр.
• Ялгыш перспективаларны салкын дип атау.Кайбер сатучылар өчен салкын шалтырату үткәргече ясау компанияләр исемлеген җыю һәм / яки дөрес демографик перспективалар туплау дигәнне аңлатмый.Алар саткан продуктлары яки хезмәтләре өчен базарда булган перспективаларга тупланырга тырышалар.Ниндидер мәгънәдә, алар печән чабуында энә кулланалар.

Салкын чакыру тикшеренүләре нәрсә күрсәтә

Huthwaite'ның ** тикшеренүләре шуны күрсәтә: салкыннар чакыру өчен яхшы кандидатлар булып саналганчы, перспективалар өч шартның берсенә туры килергә тиеш:

1. Перспектива сатучы мөрәҗәгать итә алган ситуациянең ашыгычлыгын күрсәтә.
2. Перспектива ризасызлыкны белдерә яки чишү кирәклеген билгели.
3. Перспектива шуны күрсәтә: сатучының ризасызлыкны чишү яки ихтыяҗны канәгатьләндерү өчен нәрсәдер булырга мөмкин.

Кыйммәт белән башлап җибәрегез

Зур эзләүчеләр ике кыйммәт ясау ысулының берсенә нигезләнгән хәбәр ясыйлар:

1. Танылмаган проблеманы ачу.Клиентларга үз проблемаларын, проблемаларын һәм мөмкинлекләрен яңа һәм / яки төрлечә аңларга булыш.
2. Көтелмәгән чишелеш тәкъдим итегез.Клиентларга җиңгәнгә караганда яхшырак карарлар кабул итәргә булыш.

Яхшы ачу хәбәрен эшләгез

Яхшы ачу хәбәре сатучының перспектив бизнесы турында кызыклы карашка ия ​​булуын күрсәтә.

Яхшы эзләү хәбәрен үстерү өчен алты киңәш:

• Провокацион һәм мәгълүматлы бул.Кино трейлерларының ничек эшләнгәнен күргәнегез бармы?Алдан карауда күргәннәр тантализация өчен генә җитә.Начар киноларда еш кызыклы трейлерлар бар.Сатучылар моны язма яки сөйләмле хәбәр төзегәндә истә тотарга тиеш.Идея - кызыксыну уяту, лекция яки мәгълүмат бирү түгел.Гадәттә сату хәбәре булу яхшы идея түгел.Уңышлы эзләү - потенциаль сату мөмкинлеге булган легаль диалог башланган дигән сүз.
• Ашый торган бул.Эзләү чарасы тавыш яки язма сүзме, хәбәрнең кыска булуы, перспектива белән тиз арада үзләштерелүе мөһим.Әгәр дә хәбәр бик тыгыз булса яки укырга яки аңларга озак вакыт кирәк булса, хәтта иң акыллы хәбәр дә ишетелмәячәк.
• Кыйммәт булдыру.Ике өлкәнең берсен сайлау яхшы идея (ягъни, танылмаган проблема яки көтелмәгән чишелеш эзләү хәбәренең темасы.
• Reзара мөнәсәбәтләр урнаштыру.Тикшеренүләр күрсәткәнчә, салкын шалтыратуны уңышлы ачу перспектива белән төзелгән мөнәсәбәткә 65%, продукт яки хезмәткә 35% кына бәйле.Перспективаның игътибарын тиз алмасаң, иң яхшы продукт яки хезмәт сатуга китермәячәк.
• Ачык максатлар куегыз.Сез аның проблемаларын һәм максатларын аңлавыгызны, аларны үтәргә булышу сәләтегезне күрсәткәч, сезнең перспективагыз өчен бик кыйммәтле булып китәсез.Сезнең продукт яки хезмәтнең чагыштырмача өстенлекләрен күрсәтү, бу проблемаларны чишүдә ничек булышачагын күрсәтү сезнең эшегез.
• Көндәшләрегезнең тәкъдимнәренең барлык аспектларын анализлагыз.Перспектива хәзерге тәэмин итүче белән никадәр канәгать?Бу перспектива гади, нокта-чагыштыруларга таянмыйча, көчлерәк һәм көчсезрәк объектив чарага килгәндә файдалы булырга мөмкин.Перспективаның хәзерге тәэмин итүчесенең максатларын һәм стратегиясен аңлау.Перспективаны клиентка ничек үзгәртү турында уйлау гына җитми.Сез шулай ук ​​хәзерге тәэмин итүче белән сугышта җиңү турында уйларга тиеш.

Түземлек бик мөһим

Түземлек сәләтен үстерү - салкын чакыруның иң критик элементы.Проблемаларны ачыклагач, чишелешләрегезне ныклык һәм тәвәккәллек белән кире кайтарыгыз.

Уңышсызлык мөмкинлеген дә уйламагыз.Сезнең дәвам итү сәләтегез - салкын шалтыратудагы иң авыр киртәләрне җиңү өчен нәрсә кирәк.Тикшеренүләр күрсәткәнчә, салкын шалтырату белән озак дәвам итсәгез, уңышка ирешү мөмкинлеге күбрәк.

Ресурс: Интернеттан җайлаштырылган